För att göra vinst måste verksamheten fokusera, inte gå i balans, inte på överlevnad, utan på företagets lönsamhet – bokstavligen, företagets “förmåga” att rikta in sig på och producera en specifik dollarvinst som en procentandel av den beräknade bruttoinkomsten. Först när detta är det tydliga affärsmålet är det möjligt att bygga en verksamhet som kan generera vinst för ägaren år efter år. Först då kan den verksamheten verkligen bli en pågående tillgång och inkomstgenerator för ägaren. Hur görs detta? Hur kan ett företag bli en lönsam tillgång? Visa mig pengarna! De flesta småföretag är till sin natur lönsamma. Beroende på verksamheten finns redan en tillförlitlig vinst på 10 % till 30 % av den totala årliga försäljningen som potentiell och pågående vinstavkastning på företagets investering. Men var är denna vinst? Varför är det så svårt att se, än mindre producera?
Som småföretagskonsult för en stor konsultfirma har jag alltid varit förvånad över antalet små till medelstora företag som arbetar med en bokföringsbok och en kassalåda i aluminium. Jag blev förvånad över att se att datorn bara användes för Internet-e-post, kundbrev och kontorsdekoration. Bokföringsprogramvaran (QuickBooks eller Peachtree) fanns på skattedatorn som användes av revisorn vid skattetillfället. Som konsult kunde jag hjälpa småföretagare att inse att det mest effektiva sättet att driva ett lönsamt företag var att planera för att bli lönsam. Att få ägaren att förstå att utgifter och försäljning måste planeras mot ett mål och händelser kontrolleras för att ge vinstmålet. Genom att inte övervaka resultaträkningen kan affärshändelser styra ägare och ledning inte styra processer och rutiner för vinst. Bokföringsprogrampaket konfigurerades sedan för att se varje produkt efter månatliga och årliga resultaträkningar. Detta gjorde det möjligt för småföretagaren att reagera snabbt på eventuella avvikelser från sina budgetplaner (pengar faller mellan stolarna). Organisationen lär sig av den feedback den får genom att jämföra budgeterade mål med faktiska resultat (minskad intäkt). Kommunikationen har ökat i hela organisationen om medarbetarnas förväntningar kring lönsamma mål.
Ägare, när uppdaterade du senast din affärsplan, som förmodligen har legat i din bokhylla där du har lagt den sedan du först utvecklade den. Nu ska du inte fastna i dokumentet, bara rensa upp det och använd en röd penna för att ställa dig själv följande frågor:
Vinstplanering: budget vs affärsplan
Har ledningsgruppen uppdaterat affärsplanen för att återspegla den nuvarande/framtida marknadens “verklighet”?
Förstår min ledningsgrupp “marknadens komplikationer” för varje produkt den säljer och betjänar i den affärsenhet den övervakar?
Förstår min ledningsgrupp behoven och önskemålen hos den “kund”-produkt de säljer och betjänar i den affärsenhet de övervakar?
Har du tagit fram en resultaträkning för varje produkt? Vilka är dina försäljningsintäkter, direkta kostnader och omkostnader för varje produkt?
Har du jämfört din bruttovinstmarginal med industristandarder? Är den hög eller låg?
Hur är försäljningstrenderna för dina produkter? Kvartals? Minskar din produktkostnadsprocent när du säljer mer produktvolym? Annars kan arbetsflödet förenklas.
Tjänar mitt företag pengar? Har jag en enkel, lönsam affärsmodell för varje produkt?
Har du identifierat dina bästsäljande produktlinjer kontra dina bästsäljande produkter? Välj vilken produkt som får ditt företag att växa?
Har din ledningsgrupp skapat handlingsplaner för att uppfylla specifika produktplanerade vinstmål och mål inom målområdena?
Anställda/Operationsberedskap
Vad är den nuvarande arbetsmoralen? Vem kommer att kämpa för “Profit Program” de kan tro på?
Vilka är de nuvarande “hindren” för att minska kostnaderna och öka produktutbytet? Varför?
Vilka är mina anställdas utbildningsbehov för att nå vinstmål? Hur kommer utbildningen att förbättra verksamheten eller moralen?
Vet medarbetarna vad som förväntas av dem? Hur kommer de att hållas ansvariga för prestationer?
Hur kommer de att belönas? Planerar du att ge incitament, öka vinstdelningen, överraskningsbonusar, spontana immateriella tillgångar?
Har dina chefer och arbetsledare satt upp specifika mål och produktionsmål inom målområdena?
Är mina anställda korsutbildade inom viktiga produktionsområden (tillväxtprodukter)? Varför inte?
Har jag ett styrkort för finansiell mätning på mitt skrivbord? Har jag relevanta arbetsflödesprocesser publicerade i arbetsytan?
Har vi den bästa tekniska lösningen för att nå vinstmålen?
Kunder
Har min kundbas förändrats?
Har mitt produkt-/tjänsterbjudande ändrats?
Hur ofta/hur många nya kunder fick jag under det senaste året?
Vilken produkt behöver mina kunder för att lösa sina problem? Vilka tjänster kan vi erbjuda för att ge bekvämlighet eller kan vi minska produktkostnaderna?
Finns det lösningar utanför branschen som kommer att “wow” kunden? Är marknadsföringsstrategin relevant för kundens önskemål?
Vad är företagets rykte för kunden? Om lågt, hur kan vi förbättra varumärkets rykte och image på marknaden?
Vet jag vilka mina bästa kunder är? vad vill de egentligen?
Har jag fler/färre kunder? Varför lämnade de?
Vilka är de nuvarande “dåliga kunderna/klienterna”? Pengar i skuld? Ska jag behålla dem eller sälja dem?
konkurrenter
Har jag nya konkurrenter? WHO?
Har jag fler/färre konkurrenter? Varför?
Vilka är de nuvarande konkurrenshoten mot mitt företag?
Hur löser mina konkurrenter kundens problem? WHO?
Vilken bransch har den bästa innovativa lösningen för att möta mina kunders behov? Varför? Tillämplig?
Vilken teknik är ett konkurrenshot mot min bästsäljande produkt?
Utvärdera svaren mot din verksamhets styrkor och svagheter. Formulera din strategi efter den möjlighet som finns på marknaden. Spelet handlar om att tjäna pengar på lång sikt, inte om att se hur många widgets du kan “gömma” i slutet av månaden eller att spela finanstekniska spel med böckerna.
prispunkter
Det är aldrig en bra idé att sänka priset, även i tuffa ekonomiska tider. Om du sänker dina priser, gör det bara under en begränsad tid, och uppmuntra kunderna att “agera nu”. Detta bör vara en sista utväg. Frestelsen att sänka priset i tuffa tider är stor. Fråga din ledningsgrupp: ‘Om vi sänker priserna, hur kommer du att höja priserna när de svåra tiderna är över?’ Håll dig på meddelandet. Dess värde minskar inte i svåra tider. Varför ska ditt pris sjunka? Företag bör fokusera mer på kundnöjdhet. Genom att fokusera på att leverera mer än du lovar sätter du kunden först. Detta förstärker köpbeslutet.
Affärspartners
Leta efter företag som du kan samarbeta med för att marknadsföra dina produkter och tjänster samtidigt som du delar kostnaderna. Till exempel ger en tvättmatta gratis tvättmedel vid varje tvättmaskin, och det kostnadsfria tvättmedlet betalas av ägaren till tvättmattan och tvättmedelsleverantören. Priset har inte sänkts, men det finns ett exklusivt incitament för kunden med ett specifikt start- och slutdatum som gör att kunden “agerar nu”.
Planerar att tjäna på försäljningen i år. Utforska nya marknader, nya perspektiv och nya produkter och lanseringar. I år är de tre P:na för ditt företags marknadsföring: prospekt, produkter och pitches. Alla tre kan behöva förändras lite för att du ska komma in i ett lönsamt år.
Du kan. Omge dig med mentorer som du kan prata med för att planera för framgång. Det är fantastiskt vilken skillnad att bara prata om dina idéer gör. Se planering som att förbereda för framgång med en tydlig vision om vinst i åtanke.
Nya marknader
När du granskar din affärsplan, fråga dig själv var annars kan du sälja din produkt eller tjänst. Kom tillbaka till de kunder som inte har köpt av dig på ett tag. Ha en övertygande anledning för dem att köpa av dig nu, som förbättrad service, olika produkter eller större kundnöjdhet, för att bara nämna några. Är det vettigt att gå in på nya geografiska marknader? Har några konkurrenter på den marknaden slutat eller “backat i väntan på bättre tider”?
Uppdatera dina erbjudanden
Efter att ha granskat din affärsplan, behöver du ändra eller uppdatera ditt produkt- eller tjänsteerbjudande? Kommer ändringar eller tillägg till produkter eller tjänster att göra det möjligt för dig att sälja mer till dina befintliga kunder? En “uppgradering” här kan betyda att du förnyar din webbplats, startar en blogg, går med i ett socialt nätverk. I princip alla sätt att utöka din räckvidd till potentiella kunder. Anledningen till att tidningar över hela landet stänger beror på brist på läsare. Människor strömmar till internet för nyheter och information… och för att hitta ditt företag!
Förbättra din försäljningsargument
Förstå din produkt och tjänst till fullo och varför någon borde köpa den av dig. Använd skriftliga vittnesmål från några av dina nöjda kunder.
• Berätta din historia på fem minuter eller mindre.
• Öva på att fullända din pitch “före” säljsamtalet.
• Lyssna väl. Ställ frågor och lyssna verkligen på kundens behov och funderingar.
Summan av kardemumman är att övning ger färdighet. Var en hängiven professionell i kontakten med kunden. Du är ägaren. Din tid, omsorg och anknytning i försäljningsprocessen kommer att löna sig. I dessa tider kan du vara envis och fokusera på att leta efter nya möjligheter som kommer att ge stora utdelningar när ekonomin återhämtar sig.
Vår nation går igenom en lågkonjunktur och har varit i en allvarlig och långvarig ekonomisk nedgång under det senaste decenniet. Enligt Tom Reilly, MissouriBusiness.Net, “Sjuttio procent av dagens vd:ar har aldrig lett ett företag in i eller ut ur en lågkonjunktur, och 60 procent av dagens säljare har aldrig sålt genom tuffa tider.”
På varje vinnande lag måste bra tränare ges korrekt information för att justera sin strategi för att vinna matchen. För att vara ett riktigt bra litet företag måste du arbeta utifrån ett kärnvärde av ärlighet mot strategi och lönsamhet. Kom ihåg det gamla ledningsordspråket “Om det inte blir mätt, blir det inte gjort” och “Missade möjligheter” (dåliga beslut) kan stänga ditt företag. Lönsamhetsplanering är en beprövad affärsmetod som gör att ditt företag kan bedöma om det lyckas eller misslyckas, inte prata ner till oerfarna ledande befattningshavare, presentera månadens senaste managementteori för styrelsen.
Kom ihåg, Enron, WorldCom, George S. May International, Arthur Anderson och Tyco.